Ділова книга місяця: Місце дії - торговий центр

Експерт: Олександр Романенко

Ми успішно знаходимо співпрацю з черкаською мережею продовольчих маркетів та невеликими торговельними мережами Києва, Харкова, Вінниці, Одеси та іншими. А от із великими українськими – значно складніше. Ми виводимо новий продукт, а вони цінують місце на полиці. І їм не важливо, що це продукт для здоров’я, головне, щоб він гарантовано продавався. Але є продукти, які необхідні для покупця, хоча вони мають відповідну ціну. І коли йде мова про сіль, збагачену калієм, біодоступними мікроелементами, то зрозуміло, що вона буде дорожчою, ніж звичайна, за рахунок дорогих компонентів. Для споживача це вибір на користь здоров’я. Але мережі позбавляють його такого вибору. Мовляв, вона буде дорожча, ніж звичайна сіль, і для ознайомлення покупцеві потрібен час, а це зайняте місце на полиці, тому вона не потрібна. Таким чином ми не можемо вивести свій товар у великі мережі. Хоча, наприклад, у торговельних мережах Польщі подібна сіль, збагачена калієм, представлена, і навіть не одним виробником за значно вищою ціною. А от солі, збагаченою біодоступними магнієм, йодом, селеном та іншими мікроелементами в їхніх мережах немає. І такий продукт зацікавлює польських дистриб’юторів.

Експерт: Олександр Самойленко

Торговельні мережі, очевидно, орієнтуються на покупця із невисоким рівнем доходу. Тому віддають перевагу товарам і продуктам нехай гіршої якості, але дешевшим. Я сам покупець, і передусім звертаю увагу на ціну, а потім уже на все інше. Тому треба, на мою думку, позиціонувати, де є натуральний продукт. Бо в загальній масі на полицях його люди не бачать.

Можливо, варто організувати полиці, секції, відділи під назвою «Товари Черкащини». І там найбільше інформації сконцентрувати.

На сьогодні торгівля не готова, не зацікавлена підтримати якісну продукцію. Тому необхідно поширювати достатньо інформації, щоб покупці орієнтувалися і шукали якісний товар. Тоді попит формуватиме пропозицію.

Не можна сказати, що маркети не хочуть закуповувати нашої черкаської продукції. Складно домовитися по ціні. Якщо ми закладаємо на соки 10% рентабельності, то торгівля хоче 35%. Я вважаю, що це не зовсім справедливий розподіл прибутку.

Експерт: Руслан Петрик

У нас дві основні вимоги до виробника: 1) адекватна цінова політика, 2) стабільність постачання продукції. Важко знайти співпрацю, коли виробник одній мережі пропонує одну ціну, а іншій – на 20% вищу. Такий товар стає просто непотрібен. До того ж, є виробники сильніші і слабші. Ми знаємо рейтинги. І якщо приходить хтось із слабших, але з великими амбіціями, тоді теж складно домовитися. Або буває, що у виробника широкий асортимент. Наприклад, 100 найменувань консервів. І він усі їх хоче виставити на реалізацію. Хоча ми знаємо, що зі 100 буде продаватися 10. І тоді йому теж важко стати на полицю.

Ідею виділити черкаського виробника в маркетах я підтримую. Краще робити це за допомогою спеціальних цінників, наприклад, із гербом Черкащини. Окрема полиця – це нелогічно. Це на ній має і риба, і цигарки, і молоко стояти. Покупці просто не знаходитимуть товар.

Експерт: Вадим Слободяник

Ми ще не виходили на великі торговельні мережі, тому що там велика відстрочка платежу, інші умови. Наприклад, на замовлення ми збільшимо обсяги випуску продукції. Але не можемо як маленьке підприємство чекати 20 днів оплати. За сировину треба розраховуватися щодня.

Тому зараз відкриваємо свої торгові точки на ринку. Туди люди йдуть цілеспрямовано. Бо якщо покласти нерозкручений товар у великому маркеті на полицю, він загубиться. Ми пробували в смілянських маркетах. Треба виділяти якось виробників Черкащини, щоб люди звертали увагу.

Зараз ми активно підвищуємо впізнаваність своєї торгової марки. А тоді вже плануємо виходити на мережі.

Експерт: Олег Завадський

Ми тільки починаємо реалізовувати свою продукцію. І поки що супермаркети самі до нас виходять із пропозиціями. Оскільки нам треба розкручувати продукцію, ми зараз ставимо ціни мінімальні. Однак це, переважно, пробні партії для маркетів Золотоніського району.

Щоб забезпечити великі поставки, нам необхідно розширяти виробництво, а для цього потрібні обігові кошти. Наприклад, попит на рафіновану олію вищий, ніж на нерафіновану. Тому необхідно ставити цех рафінації. Нам запропонували в уманському напрямку продавати нерафіновану олію, але тоді треба шукати менше пакування.