Як продати товар розумному клієнту: 5 етапів

Сучасне життя безперервно і швидко еволюціонує, що, звичайно ж, впливає і на бізнес. Це означає, що покупець з 90-х і з 2016 року – дві абсолютно різні людини. Тобто, сучасний клієнт став більш вимогливим, навіть вибагливим і незговірливим. А ще у нього з'явився майже необмежений доступ до великого обсягу інформації, що вплинуло на його обізнаність.

Фактично продавець вже не потрібен покупцю, адже він легко може прочитати відомості про товари в інтернеті, порівняти кілька аналогів і прийти в магазин тільки для здійснення покупки. І це в кращому випадку – прийти в магазин, адже можна і "наклікати" покупку потрібного товару, не встаючи з дивана. Така картинка, м'яко кажучи, не радує – але нові правила продажу вже стають реальністю, тому така ситуація для продавця буде посилюватися і далі.

У ситуації, що склалася продавцям важко буде відновити "авторитет" для покупця. Але, як бути в такому випадку розповів «Сегодня» експерт з лояльності та клієнтоорієнтованості B2B Academy Костянтин Харський.

Апгрейд

Перше, що варто зробити продавцям - це змінити ставлення до роботи і до клієнта. "Нове ставлення веде до перегляду цілей, які ставить перед собою продавець. Іншими словами - продавець нового покоління повинен працювати в новій парадигмі продажів", - говорить Харський.

І після того, як продавець "трансформується" і почне йти в правильному напрямку в бік продажів, він зможе прожити 5 життів (пройти 5 етапів), які допоможуть йому продавати навіть розумному і вимогливому сучасному покупцеві.

За словами Харського, в цьому списку потрібно виділити наступні етапи:

1. Продавець шукає клієнта.

2. Він пробує спочатку переконати клієнта в необхідності здійснення покупки.

3. Продавець плете павутину. Як варіант - за допомогою технології "клієнт - експерт", коли продавець проводить детальну презентацію і робить потенційного покупця експертом в товарі. Клієнт, будучи "в темі", обов'язково повернеться до цього продавця, оскільки саме він пояснив йому, на що звертати увагу, виходячи з власної продукції, виставивши напоказ її переваги.

4. Продавець стає "менеджером з розвитку" клієнта.

5. Продавець стає "магом", він працює з куражем, його професіоналізм досягає максимального рівня, як і його заробітна плата.

Як зазначає Харський, число продавців, які "доживають" до кожного з життів, зменшуються з кожним рівнем: "Це говорить про те, що "виростити" в собі професіонала - справа дуже складна і не для всіх посильна. Однак правильний настрій, цілі і пріоритети - стануть надійними помічниками в цьому процесі".

Більше порад в розділі «Бізнес-поради».