Владислав Сушко: Для Європи Україна – це Китай поруч

Владиславе, розкажіть із чого почалася ваша співпраця з європейським замовником? Звідки дізнаєтеся про зацікавлених клієнтів?

Експорт у нас почався, можна сказати, випадково. На той час ми були одним з дистриб’юторів по Україні, а основний офіс і виробництво розтпшовувалися в Луганську. Завдяки тому, що тільки в наших контактах був вказаний скайп, до нас по скайпу звернулася компанія з Литви. Нині у нас пошуками партнерів займається окремий відділ. Наші менеджери володіють різними мовами.

Налагоджуємо контакти як із торговельними мережами, так і з прямими клієнтами. Це формат знайомства для початку. А потім ми обов’язково їдемо на зустріч безпосередньо. Бо дуже складно укласти угоду, не знайомлячись з людиною. Так чи інакше для європейця Україна – це за межею безпеки і про нашу країну мало що знають. Наші партнери з Словенії щиро вірили що в Україні проживає не більше 5 млн. чоловік. Коли ти приїхав, провів презентацію, залишив зразок, ці бар’єри зникають. Ми в кожній країні створюємо свій сайт на національному домені першого рівня тієї країни де плануємо представляти нашу продукцію. В Україні це hybro.ua, в Словенії hybro.si, в Угорщині hybro.hu, а для всієї Європи – hybro.eu. Це викликає довіру.

В чому переваги українського продукту? Яким він має бути, щоб зацікавити європейського споживача?

Враховуючи, що там ВВП на душу населення і рівень достатку вищий, ніж у нас, особливо після девальвації нашої валюти, дуже зручно українському виробнику зараз експортувати свою продукцію до ЄС. Важлива умова – щоб це була продукція відповідної якості, сертифікована згідно з європейськими вимогами.

Орієнтуватися для початку можна на близькі до нас країни. Наприклад, в Угорщині зараз готові купувати український товар і шукають його, бо він дешевший за європейські аналоги, треба тільки знайти якість. Завдяки цьому угорські компанії будуть вигравати на рику в Європі, куди вони далі комплексно постачають нашу продукцію (наприклад, проект будинку з нашою системою опалення). Тому українське зараз в тренді. Для Європи Україна – це Китай поруч. Треба лише зробити якісний продукт. І черкащани мають цю перевагу зараз використати. Девальвація національної валюти – це мегапосил для такого розвитку. Наприклад, у нас собівартість продукції в гривні за останні два-три роки зросла на 30%, але в доларовому еквіваленті знизилася вдвічі. А в Європі нічого не змінилося.

Із механізмів рекомендував би обов’язкове використання всіх інтернет-ресурсів. У кожної компанії є сайт, вайбер, скайп, емейли. Звертайтеся, пишіть пропозиції, презентуйте товар.

Зараз чимало організацій пропонують свої послуги у просуванні за кордон. Чия підтримка є справді дієвою в експансії на європейські ринки?

Для нас найбільш ефективною виявилася співпраця з Черкаською торгово-промисловою палатою та українськими посольствами. В Європі членство в таких палатах є обов’язковим. Вони мають великий вплив і лобіюють інтереси бізнесу. Тому в Україні європейці шукають передусім компанії, що є членами ТПП. У нас палата має менше повноважень, але суттєво сприяє просуванню нашого продукту за кордон.

Плануючи візити по кількох країнах, ми звернулися до українських посольств, які зацікавлені відстоювати інтереси українського виробника, адже це робочі місця, податки тощо. В Європі було дві організації, з якими нам було цікаво зустрітися – по-перше, посольства та їхні торговельні радники, по друге – ТПП в цих країнах. Нам погодили зустрічі, уклали робочі графіки. Посольства зацікавлені розмістити інформацію про нас на своїх веб-ресурсах. Вона затребувана, оскільки європейські компанії, щоб конкурувати на європейському ринку, шукають недорогий якісний товар і знають, що знайти його можна в Україні. Дуже часто до нас самі звертаються. Тому рекомендація для черкаських підприємців – максимальна інформаційна присутність на всіх ресурсах, де це можливо. Часто переймаються – а я зараз розміщу про себе інформацію, і про мене всі знатимуть. Так і добре! Ми в такий час живемо, що про вас не повинні не знати!

Які застереження можуть бути у співпраці з закордонними компаніями?

Звісно, тут є нюанси. Мушу попередити: коли ви на таких ресурсах розміщені, до вас будуть звертатися також із шахрайськими пропозиціями. Це переважно країни Африки та Близького Сходу. Вони пропонують дуже хороші умови – передоплату, інвестиції тощо. Але треба розуміти, що це шахраї. Це буде тривале листування, навіть якісь гарантії, але зрештою у вас вимагатимуть за щось заплатити. Для того, щоб перевірити компанії, є спеціальні інтернет-ресурси.

Саме тому ми за прямий діловий контакт – треба туди їхати, знайомитися, спілкуватися особисто. Оформити візу нескладно навіть самому, це коштує в межах 50 євро. Можна також заплатити компаніям що надають ці послуги за 200 євро. І з погляду перспектив їх доцільно інвестувати. За 3-5 днів можна об’їздити кілька країн і вирішити всі питання. Це не має бути бар’єром.

Кажуть, що для того, щоб експортувати в Європу, треба вкласти величезні гроші. Як здешевити вихід на європейські ринки?

Якщо компанія невелика, то можливо й недоречно брати з собою перекладача. Можна скористатися послугами українців у тій країні. Вони з задоволенням допоможуть за якусь символічну плату чи й просто так. Ще й місто покажуть. Треба намагатися підходити нестандартно до таких ситуацій. Бо з грошима кожен зможе.

Для пошуку партнерів можна користуватися послугами наших студентів, які володіють іноземними мовами. Взяти в компанію студента на півдня буде дешевше, ніж професійного перекладача. Для початківця це хороша практика і заробіток. Тільки треба порадитися з викладачами, хто дійсно працює над собою, має гарну вимову. І обов’язково дати студенту відсоток за успішний проект. І все вдасться!

Так само і з сертифікатом. Це дуже дорога процедура для будь-якого товару. Найдешевшу сертифікацію для нашої продукції проводять в лабораторіях Болгарії і Латвії. Ми знайшли партнера в Болгарії, але попередили, що без європейського сертифікату вони мають платити більше мито при ввезенні і додаються ще інші нюанси. Тому вони погодилися за нашим дорученням оплатити нам сертифікацію в болгарській лабораторії. В результаті компанія отримала сертифіковану продукцію за хорошою ціною зі знижкою, а ми – право продавати на всій території Європи.

Тобто, завжди треба знаходити можливість показати хороший результат з мінімальними втратами для себе. Потрапити на європейські ринки без великих капіталовкладень можливо, ми в цьому переконалися на власному досвіді. Треба тільки чітко знати, на яких статтях не варто економити (наприклад, на якості), де можна отримати дешевше, а від чого простіше взагалі відмовитися. І використовувати всі можливості, які дає сучасний технічний прогрес.

Довідка:

ТОВ ПО «Авант-Груп» — офіційний експортер торгової марки HYBRO. Компанія була заснована в 2010 році. З 2015 року просуває українські енергозберігаючі системи опалення HYBRID на світовому ринку.